社員インタビュー

CIO支援/業務分析コンサルタント

お客様とも開発会社とも本当の信頼関係を築く

山内 / Yamauchi
CIO支援/業務分析コンサルタント

前職もITコンサルティング企業に在籍していました。とあるプロジェクトで壁にぶつかり「プロジェクトは思ったようには進まない、なんとかトラブルを起こさずに進める方法はないのか?」と悩んでいた頃、ふと手にとった雑誌の中にウルシステムズの名前がありました。ここでその解が見つかるのでは?と思い、勝どきのオフィスを訪問したのは、もう10年以上前になります。

入社後、様々な案件を経験してきましたが、中には他ではあまり経験できないような一風変わった案件もありました。「新たなサービスを展開したいが、いったいどんなシステムを作ればいいのだろうか?」。「当社の情報システム部をあるべき姿にするためにはどんなスキルセットを持った人員が何名必要か?」。「進行中のプロジェクトの状況を客観的に評価し、数ヶ月先の指針を示して欲しい」。お客様のニーズは業種・業態・状況によって本当に多種多様で、対応していくのは生半ではありませんが、そこにわたしたちの仕事の面白さがあります。

特に最近関わることが多いのは、大規模システムの調達(システム化企画・構想・RFP作成・発注先選定)案件でしょうか。直近でも、とあるお客様から他のITコンサルティング会社が作成した企画に基いてシステムを調達して欲しいとのご依頼を受け、関係者の業務要求を整理してRFPを作成、複数の開発会社から上がってきた提案書を評価して発注先を選定しました。

調達、特に発注先の選定は、非常に短い期間に意見調整が連続するフェーズです。お客様と発注先の候補となる開発会社、あるいはその内部の関係者間で利益相反が起こりやすく、想定外のできごとが次々に発生します。しかも、ここで失敗すれば、プロジェクトに先はありません。重要かつ難易度が高いフェーズなのですが、経験値があまり蓄えられていない領域でもあります。

そこでわたしは、ひとつひとつ経験を重ねながら、調達をうまくすすめるためのポイントはないかと考え始めました。その中から、特に重要だと考えている三つをご紹介します。

一つ目、「仮説を立て、落としどころを先に想定しておく」。よれそうなところ、いわゆるホットスポットをあらかじめ想定し、調整プランを先に考えておくことで、不測の事態に対応しやすくなります。二つ目、「入念に計画を立てる」。調整しなければならないことを事前に洗い出して一つ一つ合意し、優先順位を付けていきます。

どちらも当たり前のようですが、初めてのお客様や業界で仮説や計画を立てるためには、それまでの経験の応用と想像力を駆使しなければならず、まさに「言うは易し、行うは・・・」の世界です。

最後に、「出てきた意見はその場で整理してしまう」。前述のとおり、調達は短期決戦です。一回の議論に時間をかけることはできないけれど、その一回が「勝負」を決めてしまう可能性も高い。ですから、議論の場にいる「全員」が、出てきた意見を「その場で」「相互に」理解できる状態に持っていく必要があります。

ホワイトボードなどを使って発言を可視化するのはもちろんのこと、発言した方それぞれが抱える背景や事情を勘案しながら意見を整理していくことで、本質に迫った議論が可能になります。

事前にどれだけ準備をしていても、その場その場のフレキシブルな対応を要求される「議論のファシリテーション」は、まさに、コンサルタントの醍醐味と言えるのではないでしょうか。

調達というと、とかく「いかに安く」「いかに条件を押しこむか」に目が行きがちですが、わたしは、このフェーズこそが、お客様と開発会社のゴールイメージのすり合わせを行う最高のタイミングだと信じています。

調達の期間中、わたしたちは「誰の味方でもなく誰の敵でもない」という絶妙な立ち位置でプロジェクトを支援します。そうした中で真摯に仕事をすることで、お客様とも開発会社とも本当の信頼関係を築くことができます。そして、「最高のカップリング」を完成させることで、プロジェクトは成功に一歩近づくのです。

IT業界全体を見渡しても、調達にフォーカスしている人はまだ少ないように思います。私の知見をお客様や社内に広く伝えることで、不幸なプロジェクトを少しでも減らすことができればと思います。

「どうしたらプロジェクトがうまくいくのか?」その解の一つが、ここにある気がしています。

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